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时间：2008-7-1 11:36:26
渠道蓝图、渠道政策、渠道价格/返点政策、渠道标准、渠道销售及技术认证、渠道反馈及支持服务、隐性渠道策略、渠道推广策略、竞争对手反馈 第一章 渠道蓝图有效的渠道蓝图决策应该涵盖以下三个方面的内容，他们是决策的基础，也是决策的内容：一是分析最终用户的覆盖率；二是分析企业渠道的层次及功能；三是分析企业产品类别的流通属性。
销售目标分析：不同的产品线在企业的不同阶段销售目标不一样。企业一般在作年度销量分解时，一般会按五个维度分解任务：按产品分解、按区域分解、按人员分解、按渠道分解、按时间分解
渠道分布合理性 1.降低对于单一渠道的依赖性 2.网点分布合理性 第二章 渠道标准 渠道标准主要指每个代理层级的选择标准 常见的包括资金要求、库存要求、行业实力排名的要求、专业化程度的要求、品牌排他性的要求、首批打款的要求、人员配置要求、产品完成率的要求、保证金的要求 第三章 渠道价格体系与返利政策 1.台阶返利：根据市场的经销商实力，在分析经销商可能完成任务的基础上，合理调协渠道奖励的额度的梯级。一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉。这样设置的台阶才有吸引力。不置于轻松易得或高不可攀。 2.渠道终端联动：经销商将享受到的企业返利，用于终端消费者促销。 3.限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货。企业可以设置限期发货奖励。比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成则不给奖励。 4.销售竞赛：把经销商分成不同的层级或阵营，针对不同层级设置不同的奖励方式。 5.福利促销：与任务完成率或销售增长率挂钩，优胜者参与企业组织的培训、旅游、出国等福利。 6.实物返利：经销商进货时，按一定比例赠送实物。不过经销商参与实物返利的促销时，企业最好设置不同的台阶。因为市场上不同经销商的实力差距较大。 7.模糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期。由于未定具体的返利比例，渠道不敢靠预先降价的方式来冲量，减少了冲流货及扰乱市场的可能；同时由于有奖励的刺激，可以促使经销商将重点放在做好市场基础工作和配合厂家推广上面，从而调动了积极性 8.滞货配额：当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进销一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩。此方式只可在旺季使用，且时间要短，配额量要小 9.新货配额：当有新产品上市时，要求经销商在经销老产品的同时，必须按规定的量进销新产品，以促进新产品迅速进入市场。此方式的使用时机也应当是老产品的销售旺季。 10.阶段奖励（季度、年度奖励）：对完成年度销售目标的经销商给予现金或实物返利。最好不明确返利的具体比例。对表现出色的经销商奖励现金或汽车、高级家电等重奖。在奖励的同时要宣传成功经销商的业绩和推广模式，以刺激其他经销商的效仿第四章 渠道管理流程一、招募流程：科学、合理的选择适合不同层级的经销。
二、终止流程：建立渠道合作终止流程，在于明确经销商的终止程序在公平公正的框架下，终止与经销商的合作，杜绝经销商在有不良迹象（经营不善出现苗头、资金转移出现苗头、经营重心转移、主推品牌转移、经营业绩下滑）或“霸着茅坑不拉屡”等现象出现初期即响起警报。规避经营风险。 三、渠道考核流程：定义渠道考核流程，不同的企业可以有同的侧重点，但具体的要素可以包括：销售额、销售人员认证、市场活动、健康库存等 四、稽查及审计：对渠道管理进行审计，主要的目的在于防止经销在区域市场的“胡作非为”，比如低价、窜货等。也包括对经销商的一些良性指标进行健康检查。比如任务完成率、增长率、库存周转率、分销效率、资产负债率等。 五、渠道库存：分析库存周转率、产品的进销存管理、最低库存要求、资金占有率、经营面积占比（企业品牌占经销商的比例），经营业绩占比（企业品牌占经销商的比例）。健康库存；渠道资金管理；六、渠道/渠道员工奖励 第八章 渠道推广一、建立多维度及多层次的渠道沟通规划：就中国目前的渠道推广及沟通手段来说，虽有这样的行为。比如企业报刊、企业高层拜访、经销商会议等。但大多不成系统。也许就中国目前的厂商关系与企业发展的阶段，要想让企业建立渠道推广的系统，可能为时过早。但一些外资企业如宝洁和国内富有前瞻性的一些企业如海尔等，在渠道推广的方方面面走己走在国内多数企业的层面。有这样思维的企业，不再把经销单纯的看作交易关系，看作物流的通路、看作融资的渠道，而是看作战略联盟者，看作合作伙伴，看作企业的资源，利用紧密的厂商关系打造企业的核心竞争力。(globrand.com)因此，这些富有前瞻性的企业，不仅是满足于沟通手段的完善，手段只是工具，是以服务企业的终极理念为最终目的的。有推广的渠道与手段，还要有分析问题与解决问题机制。使经销商的“怨气”能及时的化解。那么，就具体的渠道推广与沟通手段来说，企业可以采取如下办法。
二、网站沟通：现在的企业都有网站，不过大多数的企业网站传播对象都是面向整个社会，很少针对经销商。本人的建议是，企业网站实际是可以作为渠道推广的手段。比哪设立专门的版面开设经销商专栏，采取会员制的办法，为经销商设立专门的帐户与授权等级与密码。企业根据不同的授权等级，分别发布各个层级的信息：如新品上市、库存结构数据、企业新闻、新品上市信息、业界动态、竞品动态、促销信息。同时，也可以根据经销商的等级，设立互动论坛。加强与经销商间的即时交流。
三、专门电话 ：常见的包括800免费电话、总裁热线等。
四、总经理专访
五、渠道定期会议
六、渠道新闻及刊物：建立企业月刊，定期沟通企业渠道新闻及优秀代理商事迹以促进渠道凝聚力
七、渠道回访：每年安排企业高层下市场一线拜访经销商
八、渠道政策白皮书：建立/维护/宣导/更新渠道政策白皮书。
第九章 竞争对手渠道策略分析 一、市场覆盖率
1.专业市场/KA/设计单位的覆盖率
2.消费类产品的覆盖率
二、渠道依赖度
1.企业产品占渠道的销售额百分比；
2.渠道承载能力分析；
3.渠道资金能力的管理；
三、优势及弱势分析
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